Какая конверсия на Авито считается хорошей: CTR, контакты и CPL по реальным проектам

На Авито можно увидеть высокий CTR и при этом почти не получать заявок. Можно радоваться большому количеству контактов, но терять деньги из-за их стоимости. А иногда конверсия выглядит скромно, однако реклама остаётся прибыльной за счёт высокого среднего чека.

Поэтому вопрос «Какая конверсия на Авито считается хорошей?» нельзя свести к одной цифре.

Я оцениваю продвижение как последовательную воронку:

показы → просмотры → контакты → квалифицированные обращения → продажи → прибыль

У каждого этапа свой показатель и своя зона ответственности. CTR показывает, насколько хорошо объявление открывают. Конверсия в контакт — насколько убедительно оно продаёт следующий шаг. CPL показывает, во сколько бизнесу обходится обращение.

В этой статье разберу рабочие ориентиры для услуг, покажу статистику по реальным проектам и объясню, почему одинаковая цифра может быть хорошей для одной ниши и плохой для другой.

Короткий ответ

Для многих проектов в услугах можно использовать такие отправные точки:

• CTR из показа в просмотр около 15% и выше — сильный ориентир;
• конверсия из просмотра в контакт около 10% — хорошая отправная точка для массовых услуг;
• в дорогих услугах с длинным циклом решения конверсия 2–5% может быть нормальной;
• хорошего CPL «для всего Авито» не существует: его нужно сравнивать с маржинальностью, конверсией контакта в продажу и прибылью с клиента.

Это не нормативы площадки и не обещание результата. Это ориентиры для диагностики. Их нужно сравнивать со своей категорией, географией, ценой, историей аккаунта и экономикой бизнеса.

Что такое CTR на Авито

В аналитике объявлений под CTR обычно понимают конверсию из показа в просмотр:

CTR = просмотры ÷ показы × 100%

Например, объявление получило 1 000 показов и 150 просмотров:

150 ÷ 1 000 × 100% = 15%

Это означает, что объявление открыл каждый седьмой пользователь, который увидел его в выдаче.

CTR отвечает на один конкретный вопрос: насколько хорошо первый экран объявления вызывает интерес.

На него сильнее всего влияют:

• главная фотография;
• заголовок;
• цена;
• рейтинг и количество отзывов;
• район или станция метро;
• соответствие поисковому запросу;
• первые строки текста, если они видны в выдаче;
• позиция относительно конкурентов.

Если CTR низкий, переписывать всё описание первым делом бессмысленно. Пользователь ещё не открыл карточку и не прочитал основной текст.

Какой CTR на Авито считается хорошим

Для многих проектов в услугах ориентир около 15% можно считать сильной отправной точкой. Но использовать его как универсальную норму нельзя.

CTR зависит от категории. В массовом ремонте, клининге, перевозках, недвижимости и дорогих B2B-услугах поведение аудитории отличается. На показатель также влияют город, сезон, цена, объём конкуренции и даже то, насколько широко настроена семантика.

Поэтому CTR нужно оценивать сразу в нескольких разрезах:

• относительно других объявлений в том же аккаунте;
• относительно прошлых периодов;
• отдельно по географии;
• отдельно по сегментам услуг;
• с учётом качества полученного трафика.

Если одно объявление стабильно получает 18%, а другое в той же нише и при сопоставимом трафике — 7%, это уже повод тестировать первый экран второй карточки. Но сравнивать 7% в дорогой узкой услуге с 18% в массовой категории напрямую некорректно.

Высокий CTR ещё не означает хорошие заявки

Представим две ситуации.

В первом объявлении:

• 1 000 показов;
• 200 просмотров;
• CTR — 20%;
• 2 контакта.

Во втором:

• 1 000 показов;
• 120 просмотров;
• CTR — 12%;
• 12 контактов.

Первое объявление лучше открывают, но второе приносит бизнесу в шесть раз больше контактов.

Причина проста: CTR оценивает только переход из выдачи в карточку. Он ничего не говорит о том, убедили ли человека цена, условия, доказательства, отзывы и само предложение.

Поэтому нельзя оптимизировать Авито только ради кликабельности. Слишком яркая или неоднозначная обложка может давать много любопытных просмотров, но мало целевых обращений.

Что такое конверсия из просмотра в контакт

Этот показатель показывает, какая доля открывших объявление пользователей написала продавцу или перешла к другому учитываемому площадкой контакту.

Формула:

Конверсия в контакт = контакты ÷ просмотры × 100%

Например, объявление получило 200 просмотров и 20 контактов:

20 ÷ 200 × 100% = 10%

Если CTR отвечает за первый экран, то конверсия в контакт показывает силу предложения внутри карточки.

На неё влияют:

• первый абзац;
• понятный оффер;
• цена или диапазон стоимости;
• фотографии результата;
• кейсы;
• отзывы и рейтинг;
• гарантии;
• сроки;
• прозрачность процесса работы;
• доверие к профилю;
• призыв к следующему шагу.

Для дорогих услуг особенно важны доказательства. Пользователь может внимательно изучать фотографии, видео, отзывы и профиль, прежде чем решиться написать.

Какая конверсия из просмотра в контакт считается хорошей

Для многих массовых услуг показатель около 10% можно использовать как полезную отправную точку. Если он выше и стоимость обращения укладывается в экономику, связка выглядит перспективной для масштабирования.

Но в дорогой услуге с длинным циклом принятия решения конверсия 2–5% также может быть рабочей. Небольшое количество обращений здесь компенсируется высоким чеком и ценностью одного клиента.

Поэтому правильный вопрос звучит не так:

«У нас конверсия ниже 10%. Всё плохо?»

А так:

«Сколько из этих контактов становятся квалифицированными лидами и продажами и сколько прибыли они приносят?»

Иногда объявление с конверсией 5% приносит больше прибыли, чем карточка с 15%, потому что лучше отсекает случайных пользователей.

Контакт и целевой лид — не одно и то же

Одна из частых ошибок — считать все контакты одинаково полезными.

Человек может написать только ради цены, находиться в другом городе, искать услугу, которой нет, или рассчитывать на бюджет в несколько раз ниже минимального.

Поэтому после контактов в воронке нужен ещё один этап:

контакты → квалифицированные лиды

Чтобы уменьшить долю случайных обращений, в карточке стоит заранее указывать:

• реальные цены или диапазон;
• минимальную стоимость работ;
• что входит в услугу;
• сроки;
• ограничения;
• географию работы;
• кому предложение подходит, а кому нет.

Это может немного снизить общую конверсию в контакт, но повысить качество лидов и освободить время отдела продаж.

Что такое CPL на Авито

CPL — это стоимость одного лида или контакта:

CPL = расходы на продвижение ÷ количество контактов

Если бизнес потратил 30 000 ₽ и получил 100 контактов:

30 000 ÷ 100 = 300 ₽ за контакт

Сам по себе CPL ничего не говорит о прибыльности.

Для одного бизнеса 300 ₽ могут быть слишком дорого. Для другого контакт по 1 500 ₽ может быть отличным результатом, если средний чек и маржинальность позволяют зарабатывать.

Как понять, какой CPL допустим именно для вашего бизнеса

Для расчёта нужны как минимум четыре показателя:

• средний чек;
• маржинальность;
• конверсия обращения в продажу;
• допустимая стоимость привлечения клиента.

Упрощённый пример.

Если из десяти целевых обращений покупает один человек, конверсия лида в продажу составляет 10%. Если бизнес готов платить за нового клиента не более 5 000 ₽, допустимый CPL будет около 500 ₽.

5 000 ₽ × 10% = 500 ₽

Но в реальной модели стоит учитывать повторные продажи, возвраты, загрузку команды, налоги и операционные расходы.

Поэтому хороший CPL — это не минимальная цифра любой ценой. Это стоимость обращения, при которой бизнес получает нужный объём продаж и сохраняет прибыль.

Реальный проект №1: банкротство физических лиц

До оптимизации проект имел следующие показатели:

• конверсия в контакт — 3,21%;
• стоимость контакта — 683 ₽;
• расходы — 100 468 ₽ в месяц.

После оптимизации:

• конверсия в контакт — 13,78%;
• стоимость контакта — 195 ₽;
• расходы — 15 208 ₽ в месяц.

Результаты проекта по банкротству физических лиц до и после оптимизации.

Конверсия в контакт выросла более чем в четыре раза, стоимость обращения снизилась примерно в 3,5 раза, а месячные расходы — более чем в шесть раз.

Для этого не потребовалось просто покупать больше трафика. Мы отсекли нецелевые показы, переработали объявления и офферы под реальные боли аудитории, перенастроили продвижение и тариф.

Этот кейс показывает важный принцип: снижение рекламных расходов не обязательно означает ухудшение результата. Иногда бизнесу выгоднее убрать лишний трафик и увеличить долю пользователей, которые действительно готовы обратиться.

Посмотреть кейс по банкротству физических лиц с показателями до и после

Реальный проект №2: аренда автомобилей с выкупом

В этом проекте после оптимизации получили другую динамику:

• стоимость заявки снизилась с 348 до 48 ₽;
• конверсия в контакт выросла с 6,84 до 26,04%;
• количество контактов выросло с 735 до 6 221 в месяц.

Проект по продвижению аренды автомобилей с выкупом.

Конверсия увеличилась почти в четыре раза, стоимость заявки снизилась более чем в семь раз, а число контактов выросло более чем в восемь раз.

Здесь уже сработало масштабирование. Объявления переработали под разные сегменты водителей, оптимизировали продвижение и начали тестировать обложки и офферы.

Сначала связка доказала эффективность. Только после этого дополнительный трафик стал приносить экономически оправданный рост.

Посмотреть кейс по аренде автомобилей с выкупом с показателями до и после

Что показывают цифры двух проектов

В банкротстве физических лиц итоговая конверсия в контакт составила 13,78%, а в аренде автомобилей с выкупом — 26,04%.

Обе цифры можно считать сильными, но их нельзя превращать в единый норматив для всех ниш. У проектов разные аудитории, предложения, география, конкуренция и экономика.

Гораздо важнее другое: в обоих случаях рост конверсии сопровождался снижением стоимости обращения. Значит, объявления не просто стали собирать больше действий — трафик начал использоваться эффективнее.

Именно сочетание показателей даёт объективную картину:

• CTR показывает интерес к объявлению в выдаче;
• конверсия в контакт показывает силу карточки;
• CPL показывает стоимость результата;
• продажи и прибыль подтверждают, имеет ли смысл масштабирование.

Почему нельзя оценивать показатели за один день

В нишах с небольшим объёмом спроса один контакт может сильно изменить процент за сутки.

Например, вчера было 20 просмотров и ни одного обращения, а сегодня — 20 просмотров и два обращения. Дневная конверсия изменилась с 0 до 10%, хотя данных всё ещё недостаточно для устойчивого вывода.

Поэтому показатели лучше снимать регулярно, в один и тот же день, и оценивать динамику хотя бы по неделям.

В таблице контроля достаточно фиксировать:

• показы;
• просмотры;
• CTR;
• контакты;
• конверсию из просмотра в контакт;
• расходы;
• CPL;
• квалифицированные лиды;
• продажи.

Так становится видно не только конечное число заявок, но и место, где воронка начала проседать.

Как диагностировать слабое место воронки

Мало показов

Проверяем спрос, активность объявления, заполненность карточки, тариф, продвижение, ставку, конкуренцию и выбранную географию.

Показы есть, CTR низкий

Работаем с первым экраном: главной фотографией, заголовком, ценой и соответствием запросу.

CTR хороший, но контактов мало

Проверяем оффер, первый абзац, доказательства, фотографии результата, отзывы, гарантии, сроки и прозрачность цены.

Контактов много, но они нецелевые

Конкретизируем предложение, указываем диапазон цен, ограничения и условия. Не пытаемся сохранить красивую конверсию ценой лишней нагрузки на продажи.

Конверсии стабильны, но CPL растёт

Проверяем стоимость трафика, ставки, географию и распределение бюджета. Если после повышения ставки расходы растут быстрее, чем контакты, повышение невыгодно.

Как правильно тестировать изменения

Нельзя одновременно менять фотографию, заголовок, цену, текст и продвижение. Если показатели вырастут, вы не поймёте, какое действие дало результат.

Один тест должен отвечать на один вопрос.

Например:

• повысит ли новая главная фотография CTR;
• увеличит ли новый первый абзац конверсию в контакт;
• изменит ли указание минимальной цены качество лидов;
• даст ли повышение ставки больше контактов без резкого роста CPL.

После изменения нужно дать объявлению собрать данные. В зависимости от объёма спроса это может занять несколько дней или неделю. В узкой нише лучше дождаться достаточного числа показов и просмотров, чем делать вывод по случайному колебанию.

Когда можно увеличивать бюджет

Бюджет стоит увеличивать, когда одновременно выполняются три условия:

1. Объявление стабильно получает целевые просмотры.
2. Конверсия в контакт и качество лидов устраивают бизнес.
3. CPL укладывается в допустимую экономику.

Масштабирование должно быть постепенным. После каждого увеличения расходов нужно проверить, сохраняется ли стоимость обращения.

Если бюджет вырос на 30%, а контакты — только на 5%, система начала терять эффективность. Продолжать повышение только ради большего количества показов не стоит.

Продвижение — это усилитель. Оно помогает масштабировать сильную связку, но не исправляет слабую карточку.

Частые вопросы

CTR 15% на Авито — это хорошо?

Для многих проектов в услугах это сильный ориентир. Но сравнивать показатель нужно с собственной историей, категорией, городом и качеством трафика.

Если CTR высокий, почему нет заявок?

Высокий CTR означает только то, что объявление открывают. Проблема может находиться внутри карточки: в оффере, цене, доверии, доказательствах или условиях.

Конверсия в контакт ниже 10% — объявление плохое?

Не обязательно. Для дорогой или узкой услуги рабочим может быть диапазон 2–5%, если контакты целевые и CPL позволяет зарабатывать.

Какой CPL на Авито считается хорошим?

Тот, который укладывается в экономику бизнеса. Его нужно рассчитывать через конверсию обращения в продажу и допустимую стоимость привлечения клиента.

Что важнее: конверсия или стоимость заявки?

Их нельзя оценивать отдельно. Высокая конверсия при дорогом нецелевом трафике может быть хуже умеренной конверсии при прибыльном CPL.

Когда пора менять объявление?

Когда оно собрало достаточно целевого трафика и стабильно проигрывает другим карточкам по нужному этапу воронки. Сначала определите, просели показы, CTR или контакты, и меняйте соответствующий элемент.

Главный вывод

Хорошая конверсия на Авито — это не одна универсальная цифра.

Ориентир около 15% помогает оценить переход из показа в просмотр. Показатель около 10% может служить отправной точкой для оценки конверсии в контакт в массовых услугах. Для дорогих и узких направлений рабочая цифра может быть ниже.

Но окончательное решение всегда принимает экономика.

Смотрите на всю цепочку:

показы → просмотры → контакты → квалифицированные лиды → продажи → прибыль

Находите слабый этап. Меняйте один фактор за раз. Проверяйте результат на достаточном объёме данных. И увеличивайте бюджет только тогда, когда связка уже доказала свою эффективность.

Именно так Авито превращается из площадки с отдельными объявлениями в управляемый канал продаж.

Об авторе

Карина Дубовицкая — эксперт по продвижению бизнеса на Авито.

Работаю с командой и выстраиваю продвижение вокруг экономики бизнеса, качества обращений и продаж. Анализируем каждый этап воронки, тестируем гипотезы и масштабируем только те связки, эффективность которых подтверждена цифрами.

Если хотите понять, на каком этапе ваш аккаунт теряет клиентов, можно начать с аудита: проверить показы, CTR, конверсию в контакт, стоимость обращения и текущую экономику продвижения.